Коммуникатор – тот от чьего имени передается сообщение Аристотель «Риторика»
Выбор референтной группы
1) за референтную принимается ваша собственная группа, к кот вы принадлежите объективно
2) в качестве референтной выбирается компаративная (это группа к кот человек объективно не принадлежит но о кот он знает и в меру своих сил стремится приобщиться. Для того, чтобы люди принимали компаративную группы за референтную 1) нужна высокая социальная мобильность. Дистанция – психологическое расстояние от «меня» до «предмета» потребления (представление о доступности и недоступности) 2) И нужно знакомство с жизнью компаративных групп
При выборе коммуникатора важно не ошибиться
Чем сильнее спровоцированное коммуникатором когнетивный дессонанс, тем выше должен быть авторитет коммуникатора, чтобы консонанс был восстановлен в нужном направлении. Особенно это значимо, если нет неопровержимых аргументов.
Психологические эффекты
1, если авторитет коммуникаторы очень высок, то аудитория тем больше убеждаема, чем больше расхождений между начальной точкой зрения аудитории и позицией отстаиваемой коммуникатором
2. если авторитет коммуникатора слаб или неопределенен, то убеждение возможно при расхождении позиций не выше среднего
3. впечатление от коммуникатора растет, если аудитория уверена, что отстаиваемая позиция не приносит коммуникатору личной выгоды
4. если авторитет коммуникатора очень высок, то даже наличие у него прагматического интереса не повлияет на отношение аудитории
5. если коммуникаторы защищают альтернативные точки зрения, то важна последовательность выступлений а) важно выступить первым, если промежуток между выступлениями невелик. Если он большой, то впечатление производит последний выступивший.